El desafío

Como vicepresidenta de marketing, Jessica Hann pudo ver que Avocado Green Mattress estaba perdiendo a muchos clientes potenciales. Mucha gente tenía curiosidad por los colchones, almohadas y ropa de cama de la empresa. Pero la originalidad de su línea de productos significaba que muchos compradores no estaban dispuestos a comprar antes de que pudieran sentir y probar los colchones por sí mismos. Su eslogan, “De la granja al colchón” causaba intriga, pero ¿qué quería decir realmente?

Exponer los beneficios de un producto innovador

Jessica necesitaba una manera de educar a su público objetivo sobre sus productos, y la crisis del COVID-19 no estaba ayudando. Aunque que Avocado tiene dos tiendas físicas en California y una en Nueva Jersey, no había tráfico físico durante los días más graves de cuarentena y se ha visto reducido desde entonces. Además, Jessica esperaba llegar a clientes de todos los rincones del mundo.

Avocado tenía un sitio web de alta gama donde la gente podía leer toda la información, pero los clientes de colchones en particular esperan una experiencia más sensorial. Jessica se preguntó si podría haber una manera eficiente de recrear esta experiencia de forma remota.

La solución

Jessica se puso en contacto con el ingeniero sénior de sistemas de Avocado, Asad Niaz, para hacer una lluvia de ideas. ¿Quizás podrían usar Facetime o Zoom para conectar a los clientes interesados con los vendedores para llevar a cabo demostraciones? Asad había utilizado Calendly para administrar su propio calendario, así que reconoció al instante su utilidad para permitir que los clientes potenciales programaran citas de compras virtuales. Los representantes de ventas expertos de Avocado estaban listos y dispuestos a hablar con los clientes de todos modos, así que, ¿por qué no poner en práctica esas mismas habilidades a distancia?

Consultas por videollamada con clientes potenciales

Asad integró Calendly con los sistemas existentes de Avocado y la empresa invirtió en nuevos efectos de iluminación y escenificación en sus salas de exposición. “En lugar de codificar y desarrollar esta función tan compleja, simplemente aprovechamos lo que Calendly ofrecía”, afirma.

Los equipos de ventas no tardaron mucho en adaptarse a las demostraciones virtuales. Se acostaban en las cómodas camas y almohadas y comparaban los productos entre sí en tiempo real con los compradores a través de conferencias virtuales. Un enlace en el sitio web permitía que cualquier persona interesada en la línea de productos sostenibles de Avocado organizara una reunión en cuestión de segundos. Y los clientes que no vivían cerca de una tienda podían aprender más sobre los productos de Avocado de una manera tangible.

Los resultados

La respuesta fue increíble. La demanda de consultas remotas fue tan grande que las configuraciones en las tiendas existentes de Avocado no pudieron abarcar todo el volumen de llamadas necesario. En respuesta, Avocado convirtió un centro de llamadas de la vieja escuela en una serie de configuraciones de tiendas de prueba con el propósito explícito de llevar a cabo consultas virtuales.

Impulsar la demanda con una experiencia de ventas virtual

Los compradores están encantados, porque saben más sobre los productos que están comprando. Las ventas han aumentado y, de media, los clientes están comprando más almohadas, mantas y accesorios. Avocado se ha convertido tan popular que están teniendo problemas para abastecer toda la demanda.

A medida que los escaparates físicos vuelven a abrirse, Jessica espera utilizar Calendly para permitir que la gente reserve citas en la tienda también. Mientras tanto, Asad busca seguir integrando Calendly con el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de Avocado. De esta forma, las conversaciones de seguimiento después de la demostración por videoconferencia se podrán programar con la misma facilidad.

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