Problemstellung

Jessica Hann, VP of Marketing, konnte erkennen, dass Avocado Green Mattress viele potenzielle Kunden verpasste. Viele Menschen waren neugierig auf die biologischen Matratzen, Kissen und Bettwaren des Unternehmens. Aber die Originalität ihrer Produktlinie bedeutete, dass viele Käufer nicht zum Kauf bereit waren, bevor sie die Matratzen selbst fühlen und testen konnten. Ihr Markenslogan „Vom Bauernhof zur Matratze“ war faszinierend, aber wie fühlten sie sich wirklich an?

Aufdecken der Vorteile eines innovativen Produkts

Jessica suchte nach einer Möglichkeit, ihre Zielgruppe über ihre Produkte aufzuklären – und die Coronakrise machte es nicht einfacher. Avocado hat zwar zwei Filialen in Kalifornien und eine in New Jersey, aber während der schlimmsten Tage der Quarantäne gab es keinen einzigen Kunden, und seither hat sich die Zahl der Besucher weiter verringert. Außerdem hoffte Jessica, Kunden aus allen Teilen der Welt zu erreichen.

Avocado hatte eine erstklassige Website, auf der man viel erfahren konnte, aber vor allem Matratzenkunden wünschen sich ein sinnlicheres Erlebnis. Jessica fragte sich, ob es vielleicht einen effizienten Weg gäbe, das Gefühl des Anfassens aus der Ferne zu erzeugen.

Die Lösung

Jessica setzte sich mit Asad Niaz, Senior Systems Engineer von Avocado, zusammen, um ein Brainstorming durchzuführen. Vielleicht könnten sie Facetime oder Zoom nutzen, um interessierte Kunden mit Vertriebsmitarbeitern für Demos zu verbinden? Asad hatte Calendly zur Verwaltung seines eigenen Zeitplans verwendet und erkannte daher sofort die Nützlichkeit des Programms für die Planung virtueller Einkaufstermine für potenzielle Kunden. Die qualifizierten Vertriebsmitarbeiter von Avocado waren ohnehin bereit, mit den Kunden zu sprechen, warum sollten sie diese Fähigkeiten also nicht auch aus der Ferne einsetzen?

Videoberatungen mit potenziellen Kunden

Asad integrierte Calendly in die bestehenden Systeme von Avocado, und das Unternehmen investierte in neue Beleuchtungs- und Inszenierungseffekte in seinen Ausstellungsräumen. „Anstatt diese komplizierte Engine zu programmieren und zu bauen, haben wir einfach das genutzt, was Calendly macht“, sagt er.

Es dauerte nicht lange, bis sich die Verkaufsteams an die virtuellen Demos gewöhnt hatten. Sie legen sich auf Betten, plustern Kissen auf und vergleichen Produkte miteinander - und das alles in Echtzeit mit den Käufern über virtuelle Konferenzen. Über einen Link auf der Website kann jeder, der sich für die nachhaltige Produktlinie von Avocado interessiert, in Sekundenschnelle ein Meeting vereinbaren. Und Kunden, die nicht in der Nähe einer Filiale wohnen, können die Produkte von Avocado auf eine greifbare Weise kennenlernen.

Die Ergebnisse

Die Reaktion war bemerkenswert. Die Nachfrage nach Fernberatungen war so groß, dass die Einrichtungen in den bestehenden Avocado-Geschäften das erforderliche Anrufvolumen nicht bewältigen konnten. Avocado hat daraufhin ein herkömmliches Callcenter in eine Reihe von nachgebildeten Einzelhandels-Setups umgewandelt, die ausschließlich für virtuelle Beratungen genutzt werden.

Steigerung der Nachfrage durch ein virtuelles Verkaufserlebnis

Käufer sind begeistert, weil sie mehr über die Produkte erfahren, die sie kaufen. Der Umsatz ist gestiegen, und die Kunden kaufen im Durchschnitt mehr Kissen, Decken und Accessoires. Avocado ist so populär geworden, dass sie mit der Nachfrage kaum noch Schritt halten können.

Mit der Wiedereröffnung der Einzelhandelsgeschäfte wird Jessica Calendly voraussichtlich auch für die Buchung von Terminen in den Geschäften nutzen. In der Zwischenzeit möchte Asad die Integration von Calendly in das CRM-System (Customer Relationship Management) von Avocado vorantreiben. Auf diese Weise lassen sich Folgegespräche nach der Videodemonstration ebenso einfach planen.

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