Le défi

En tant que vice-présidente du marketing, Jessica Hann pouvait voir qu'Avocado Green Mattress passait à côté de nombreux clients potentiels. Beaucoup de personnes étaient curieuses de découvrir les matelas, oreillers et literie biologiques de l'entreprise. Mais en raison de l'originalité de leur gamme de produits, de nombreux consommateurs n'étaient pas disposés à acheter avant d'avoir pu sentir et tester les matelas par eux-mêmes. Le slogan de leur marque, « De la ferme au matelas », était intriguant, mais qu'en était-il vraiment ?

Exposer les avantages d'un produit innovant

Jessica avait besoin d'un moyen de faire connaître ses produits à son public cible, et la crise du COVID-19 ne lui a pas facilité la tâche. Bien qu'Avocado possède deux magasins physiques en Californie et un dans le New Jersey, le trafic des visiteurs a été inexistant pendant les jours les plus rigoureux de la quarantaine et est resté à un rythme réduit depuis. De plus, Jessica espérait atteindre des clients des quatre coins du monde.

Avocado dispose d'un site web haut de gamme où les visiteurs peuvent apprendre beaucoup, mais les clients de matelas en particulier espèrent une expérience plus sensorielle. Jessica s'est donc demandé s'il n'existait pas un moyen efficace de reproduire une sensation sensorielle à distance.

La solution

Jessica s'est rapprochée d'Asad Niaz, ingénieur système principal d'Avocado, pour réfléchir à la question. Peut-être pourraient-ils utiliser Facetime ou Zoom pour mettre en relation les clients intéressés avec les vendeurs pour des démonstrations ? Asad utilisait déjà Calendly pour gérer son propre emploi du temps, il a donc immédiatement compris son utilité pour permettre aux clients potentiels de prendre des rendez-vous virtuels pour leurs achats. Les commerciaux qualifiés d'Avocado étant déjà disposés à parler avec les clients, pourquoi ne pas utiliser ces mêmes compétences à distance ?

Consultations vidéo avec des clients potentiels

Asad a intégré Calendly aux systèmes existants d'Avocado, et la société a investi dans de nouveaux éclairages et effets de mise en scène dans ses salles d'exposition. « Plutôt que de coder et de développer ce moteur compliqué, nous avons simplement tiré parti des capacités de Calendly », explique-t-il.

Il n'a pas fallu longtemps aux équipes commerciales pour s'adapter aux démonstrations virtuelles. Ils peuvent tester les lits et les oreillers et comparer les produits les uns aux autres, le tout en temps réel avec les acheteurs par conférence virtuelle. Un lien sur le site web permet à toute personne intéressée par la gamme de produits durables d'Avocado de planifier un rendez-vous en quelques secondes. Et les clients qui n'habitent pas près d'un magasin peuvent en apprendre davantage sur les produits d'Avocado de manière concrète.

Les résultats

La réponse a été remarquable. La demande de consultations à distance était si importante que les installations des magasins existants d'Avocado ne pouvaient pas répondre au volume d'appels nécessaire. Pour faire face à cette situation, Avocado a converti un centre d'appels classique en un espace destiné aux ventes en ligne dans le but explicite d'organiser des consultations virtuelles.

Stimuler la demande grâce à une expérience de vente virtuelle

Les acheteurs sont enthousiastes car ils en savent plus sur les produits qu'ils achètent. Les ventes sont en hausse, et en moyenne, les clients achètent plus d'oreillers, de couvertures et d'accessoires. Avocado est devenu si populaire qu'ils ont du mal à répondre à la demande.

Lorsque les salles d'exposition physiques rouvriront, Jessica prévoit d'utiliser Calendly pour permettre aux visiteurs de prendre des rendez-vous en magasin, également. Entre-temps, Asad cherche à intégrer davantage Calendly au système de gestion de la relation client (CRM) d'Avocado. De cette façon, les conversations de suivi après la démo vidéo pourront être planifiées tout aussi facilement.

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